先日、「営業」についての視点を確かなものにすべく、ソリューションプロバイダーの営業力強化研修に参加しました。
実は大きな期待はなく参加したのですが、内容もさることながら、セミナー運営が素晴らしく、あっという間の充実した時間でした。
今回のセミナーで学んだのは、決裁権者層への営業について。
一口に営業といっても、担当者レベルの営業と決裁権者レベルの営業では手法が異なります。
提案営業（川下営業）は条件競争に陥りがちですが、決裁権者層へはワンランク上の提案が必要です。
ズバリ、それは「お客様の経営理念・ビジョンの実現を支援する案を提供する営業」です。
これをするために必要なスキルは何か？
ズバリ、「コーチング」です。
確認する、掘り下げる、広げるなどのコーチングテクニックを織り交ぜて、「信頼関係」を構築することなのです。
コーチングはスキルではありますが、なかなかに奥が深い。
たとえば、これはNLPの範疇に入るかもしれませんが、「なぜ」「どうして」という言葉を、「きっかけは？」と置き換える。
「よろしければ」「失礼ですが」という言葉を「是非」に置き換える。言葉を置き換えただけでも、つまり質問力をつけると、相手が能動的に考えるようになって、引き出される言葉や姿勢、行動までもが変わってきます。
コーチングという観点ではなくても、人から「よろしければ」と言われると、よろしくない理由を考え始めませんか？
「失礼ですが」と言われると、「失礼なことをされているのかもしれない」と思い始めませんか？
潜在意識は肯定と否定の区別ができない（しない）そうです。だから、失礼ですがと言われると、「失礼」という言葉が残るのですね。
営業に限らず、人と接する時は、使う言葉に対して丁寧であるということ、それだけでも変わってくる何かはあるはずです。
特に経営者への営業では、けっして上から目線ではない対等以上の関係になることが重要です。
その時、必要なのは自分自身の「教育者」としてのマインドではないでしょうか？ けっして「教えてあげる」ではなく。
この研修に参加したことで学んだのは営業の内容だけではなく、自分のセミナー、研修でも、こんなふうに参加者をワクワクさせることへの情熱です。
アイデアがたくさん降りて来て、その実現化に対して、時間が追いつかないほどです。